Базовый вопрос экспортеров: кому продать зерно - больше не актуален для Казахстана

Председатель Ассоциации экспортеров зерна «KazGrain» Зейнолла Абдуманапов заявил, что вопрос «Кому продать зерно?» больше не актуален. По его словам, сегодня главная задача Казахстана — зарабатывать больше на каждой тонне продукции. В ходе Международной конференции Asia Grains&Oils Conference in Tashkent 2026 он рассказал о том, почему Центральная Азия стала фундаментом экспорта, а Китай — главным рынком будущего. Кроме того, он объяснил, каким образом географическое положение страны может превратить её из просто экспортёра в ключевой логистический хаб континента.
 
Спикер в своем выступлении под названием «Новые направления сбыта и старые боли» рассказал о том, каким должно стать место Казахстана на мировой агропродовольственной карте в ближайшие 5–10 лет.
 
«Казахстан уже доказал, что умеет производить и экспортировать большие объёмы. Но теперь перед нами стоит гораздо более сложная задача:
не просто продать больше зерна, а заработать больше на каждой тонне», - отметил З.Абдуманапов.
 
Казахстан уже изменил масштаб своего присутствия на рынке. Сегодня это уже не только региональный поставщик зерна. В 2024 году РК занимала 10-е место в мире по экспорту пшеницы и 9-е место по экспорту ячменя. В 2025 году Казахстан собрал 25,9 млн тонн зерновых, включая 19,3 млн тонн пшеницы. А экспорт зерна и муки в зерновом эквиваленте за 2024/25 маркетинговый год достиг 15,3 млн тонн, увеличившись на 60% за год. Это уже серьёзный международный масштаб.
 
Кроме этого, казахстанская продукция сегодня поставляется более чем в 70 стран мира. И это важнейший сигнал:  у Казахстана уже есть экспортный продукт, экспортная компетенция и экспортные рынки.  Теперь необходимо создать следующую ступень развития.
 
Главное преимущество Казахстана — география.
 
«Когда мы говорим о Казахстане как о зерновой державе, нельзя смотреть только на объём урожая. Наше главное преимущество — география. Казахстан находится между крупнейшими рынками потребления:  Китай — Центральная Азия — Афганистан — Иран — Каспий — Кавказ — Азербайджан – Турция. И одновременно между крупнейшими производителями зерна: Россия — Казахстан — Причерноморье.  Это создаёт уникальное положение. Мы можем быть не только производителем. Мы можем стать торговым и логистическим мостом между Востоком и Западом», - считает глава Ассоциации экспортеров зерна.
 
Он также отметил, что Центральная Азия — это не старый рынок. Это фундамент:
 
«Иногда Центральную Азию называют «традиционным рынком». Я бы с этим не согласился. Центральная Азия — это не прошлое казахстанского экспорта. Это его фундамент на следующие 10–20 лет. Посмотрим на цифры. За сентябрь 2025 — июль 2026 года экспорт зерна и муки из Казахстана достиг 13,9 млн тонн. В Узбекистан поставлено 5,8 млн тонн — рост 36%. В Кыргызстан — 528 тыс. тонн, рост 35%. В Афганистан — 2,4 млн тонн, рост 57%. В Туркменистан — 220 тыс. тонн, рост 32%. Это уже не просто торговля.
Это формирование региональной продовольственной системы».
 
Между тем, Узбекистан, считает Зейнолла Абдуманапов, должен стать для Казахстана не просто покупателем зерна, а перейти от модели: «Казахстан продаёт — Узбекистан покупает» к модели: «Казахстан и Узбекистан совместно создают агропродовольственную цепочку».
 
Что это означает?
 
Совместные:
элеваторы;
мукомольные предприятия;
предприятия по переработке масличных;
комбикормовые заводы;
логистические центры;
складские терминалы;
проекты по производству продуктов питания.
 
Казахстан имеет преимущество в сырьевой базе. Узбекистан имеет огромный рынок потребления, переработку, население и растущий спрос.
 
«Нам необходимо соединить эти преимущества», - сказал З.Абдуманапов.
 
Далее. Афганистан — это рынок с огромным потенциалом, но требующий другой модели работы.
 
«Афганистан уже становится одним из крупнейших направлений. Рост экспорта на 57% до 2,4 млн тонн — показатель, который нельзя игнорировать. Но здесь необходимо менять подход. Афганистан — это не только рынок пшеницы. Потенциал заключается в следущем: пшеница; мука; ячмень; бобовые; масличные; растительные масла; комбикорма. И самое главное — необходимо развивать долгосрочные торговые отношения, а не работать исключительно по спотовым сделкам.
Для Казахстана Афганистан также является потенциальным мостом к рынкам Южной Азии», - отметил эксперт.
 
Китай — главный стратегический вызов.
 
«Если Центральная Азия — наш фундамент, то Китай — один из главных рынков будущего. И здесь мы уже видим очень серьёзную динамику. В 2025 году экспорт продукции АПК Казахстана в Китай достиг $1,4 млрд, увеличившись в 6,5 раза по сравнению с 2021 годом. Только за январь–июнь 2026 года экспорт АПК в Китай достиг $1,1 млрд. Но я считаю, что мы пока используем китайский рынок далеко не полностью.
Потому что Китай может покупать у Казахстана не только зерно. Китайский рынок пособен принимать: масличные, масла, шрот, комбикорма, продукты  животноводства, переработанную продукцию. И это принципиально меняет экономику экспорта», - сказал председатель правления KazGrain.
 
При этом он отметил, что наша ошибка — мыслить тоннами.
 
«На мой взгляд, одна из главных проблем казахстанского АПК заключается в том, что мы слишком часто оцениваем экспорт показателем: «Сколько тонн мы продали?» Но правильный вопрос должен звучать иначе: «Сколько долларов добавленной стоимости мы получили с одного гектара?» Это совершенно другая философия. Допустим, мы можем экспортировать 1 млн тонн сырого зерна. А можем экспортировать: муку; крупы; растительное масло; протеиновые продукты; комбикорма; крахмал; продукты глубокой переработки. Тогда одна и та же тонна сельскохозяйственного сырья может создавать совершенно другую экономику», - подчеркнул спикер.
 
Зейнолла Абдуманапов видит для Казахстана несколько направлений роста.
 
Первое — Китай.
Не просто зерно. Масличные, масла, корма, продукты переработки, мясо и другие агропродовольственные товары.
 
Второе — Южная Азия.
Афганистан необходимо рассматривать не только как конечный рынок. В перспективе нужно смотреть дальше: Пакистан, Индия и другие рынки Южной Азии. Здесь потребуется решение вопросов логистики, стандартов, платежей и инфраструктуры.
 
Третье — Иран.
Иран даёт Казахстану выход к Персидскому заливу и потенциально к рынкам Ближнего Востока. Поэтому Каспийский маршрут должен рассматриваться не просто как альтернативный транспортный путь. Это стратегический экспортный коридор.
 
Четвёртое — Кавказ и Турция.
Азербайджан, Грузия, Турция. Через эти направления Казахстан получает возможность диверсифицировать экспортные маршруты и снижать зависимость от одного транспортного направления.
 
Пятое — Северная Африка и Ближний Восток.
В Казахстане уже были первые поставки пшеницы в Марокко и Алжир, а также другие новые направления. Это означает, что Казахстан может конкурировать далеко за пределами Центральной Азии.
 
Одновременно с этим, Зейнолла Абдуманапов сказал, что у Казахстана «есть старые боли»:
 
«Наш главный конкурент сегодня — не только Россия. Наш главный конкурент — собственные издержки. Это: стоимость логистики; дефицит вагонов в пиковые периоды; портовые ограничения; валютные риски; нестабильность экспортной экономики; нехватка длинного финансирования; разрыв между производителем и конечным покупателем; недостаточная глубина переработки; отсутствие долгосрочных контрактов; зависимость от нескольких крупных рынков. Мы можем вырастить отличный урожай, но если доставка до покупателя съест всю маржу — урожай перестаёт быть бизнесом».
 
Казахстану необходимо изменить саму модель экспорта. Нужно отходить от модели:  фермер → элеватор → трейдер → перевозчик → иностранный покупатель, и переходить к модели: производитель → консолидация → переработка → логистика → международный трейдинг → конечный покупатель.
 
И особенно важным здесь становится развитие казахстанских трейдинговых компаний международного уровня.
 
«Нам нужны компании, которые будут знать не только: «кому продать пшеницу сегодня», но и: «какую культуру выращивать через два года, для какого рынка и с какой маржой», - уверен эксперт.
 
Также глава KazGrain предложил сформировать в Казахстане национальную стратегию «Kazakhstan Agro Export 2035» и объединить рынки Казахстана, Китая, Афганистана и ЦА в единый пояс.
 
«Мы должны перестать приходить на международный рынок только с предложением: «У нас есть зерно. Купите». Наше предложение должно звучать иначе: «Мы предлагаем вам долгосрочную продовольственную безопасность». Контракты на 3–5 лет. Совместные инвестиции. Совместная инфраструктура. Совместная переработка. Совместное финансирование. Совместное управление логистикой. Вот тогда Казахстан перестанет быть просто поставщиком сырья», - сказал спикер конференции.
 
И последнее — о конкуренции.
 
«Конкуренция заставляет нас становиться сильнее. Россия имеет огромные объёмы производства. Причерноморский регион имеет доступ к морским маршрутам. Европа имеет технологии и высокую переработку. Китай имеет огромный рынок. Но у Казахстана есть своё уникальное преимущество: земля + ресурсы + география + близость к Китаю + Центральная Азия + Каспий + растущий экспортный потенциал.
Наше преимущество не в том, чтобы производить больше всех.
Наше преимущество — соединить производство, географию, логистику, переработку и торговлю в единую систему», - сказал глава Ассоциации экспортеров.
 
Зейнолла Абдуманапов завершил свое выступление следующей мыслью: у Казахстана сегодня нет проблемы с рынком как таковым, есть проблема с тем, насколько эффективно мы умеем этот рынок обслуживать.
 
«Рынки растут. Растёт спрос на продовольствие. Но следующий этап требует от нас совершенно другого качества работы. Нам необходимо перейти:
от тонн — к марже;
от сырья — к переработке;
от разовых сделок — к долгосрочным контрактам;
от отдельных рынков — к экспортной системе;
от регионального поставщика — к агропродовольственному хабу Евразии.
 
Казахстан способен стать одним из ключевых агропродовольственных центров Евразии. 
 
Но для этого нам нужно перестать задавать вопрос:
«Кому продать зерно?»
И начать задавать другой:
«Какую позицию Казахстан должен занять в мировой продовольственной цепочке через 10 лет?»